LinkedIn-Akquise: Leads finden, prüfen und ansprechen

Kurz gesagt: LinkedIn-Akquise besteht aus drei Schritten: Leads finden, die Liste prüfen und jeden Kontakt mit einem Anlass ansprechen. Leads kommen aus fünf Quellen: der Suche, Gruppen, Events, Reaktionen auf Beiträge und deinen Profilbesuchern und Followern. Jede Quelle liefert einen anderen Anlass für die erste Nachricht. Geprüft wird die Liste, nicht jedes einzelne Profil.

Stand: Oktober 2026.

Der naheliegende Start ist eine Personensuche nach Jobtitel und Region. Das funktioniert, aber es ist die kälteste Quelle, die LinkedIn hat. Daneben liegen vier Quellen, in denen die Menschen schon etwas getan haben: einer Gruppe beigetreten, sich für ein Event angemeldet, einen Beitrag kommentiert, dein Profil angesehen. Genau dieses Tun ist der Anlass für deine erste Nachricht.

Dieser Beitrag zeigt den Teil der Neukundengewinnung auf LinkedIn, der vor dem ersten Gespräch liegt. Wie es nach der ersten Antwort bis zum Abschluss weitergeht, zeigt Kundenakquise: der Ablauf von Hand und automatisiert. Was ein Lead überhaupt ist und wie du ihn im Gespräch qualifizierst, steht in Was ist ein Lead?.

Lead Generation auf LinkedIn in drei Schritten

Lead Generation auf LinkedIn heißt: Du machst aus Profilen, die zu deinem Angebot passen, Kontakte, die mit dir sprechen.

1. Finden. Du baust eine Liste aus einer der fünf Quellen. Die Quelle bestimmt, wie warm die Liste ist.
2. Prüfen. Du prüfst, ob die Liste zu deinem Angebot passt, und schließt aus, wer nicht draufgehört.
3. Ansprechen. Du vernetzt dich mit einem Anlass aus der Quelle und stellst nach der Annahme eine Frage.

Der zweite Schritt verhindert, dass du Anfragen an die Falschen verschickst. Wen du suchst, leitest du vorher aus deinen besten Kunden ab: Ideal Customer Profile erstellen.

Leads finden: die fünf Quellen auf LinkedIn

1. Personensuche und Sales Navigator

Die Suche ist die größte Quelle und die kälteste. In der normalen Personensuche grenzt du über „Alle Filter“ ein, etwa nach Standort, aktuellem Unternehmen und Branche. Die Trefferzahl ist laut LinkedIn nur eine ungefähre Angabe (LinkedIn-Hilfe, Personensuche auf LinkedIn, abgerufen am 12. Oktober 2026).

Wie du daraus eine saubere Suche baust, zeigt LinkedIn-Zielgruppe erstellen. Mehr Filter und gespeicherte Suchen bietet der Sales Navigator (Sales Navigator Anleitung). Weitere Wege sind die X-Ray-Suche über Google und die Alumni-Suche nach Absolventen deiner Hochschule.

2. Gruppen

Wer einer Fachgruppe beitritt, sagt damit, welches Thema ihn beschäftigt. Die gemeinsame Gruppe ist ein Anlass, den eine Suche nicht liefert. Nicht jede Gruppe ist aktiv, und nicht jedes Mitglied lässt Nachrichten von anderen Mitgliedern zu. Welche Gruppen sich lohnen und wie du Mitglieder ohne Vernetzung anschreibst, steht in LinkedIn-Gruppen für die Akquise.

3. Events

Wer sich für ein Event anmeldet, hat sich für ein Thema und einen Termin entschieden. Das macht die Teilnehmerliste wärmer als jede Suche. Die vollständige Teilnehmerliste sehen Organisatoren und Teilnehmende. Ohne bestätigte Teilnahme siehst du sie nicht (LinkedIn-Hilfe, Eine Teilnehmerliste für LinkedIn Events einsehen, abgerufen am 12. Oktober 2026). Für fremde Events heißt das: selbst teilnehmen.

Schreiben kannst du als Teilnehmer nur den Teilnehmenden, mit denen du schon vernetzt bist (LinkedIn-Hilfe, Veranstaltungsteilnehmern private Nachrichten senden, abgerufen am 12. Oktober 2026). Der Weg führt also über die Vernetzungsanfrage. Wie du Teilnehmer fremder Events gewinnst, zeigt der Wissensartikel Teilnehmer von fremden LinkedIn-Events gewinnen.

4. Reaktionen auf Beiträge

Wer einen Beitrag kommentiert, denkt in diesem Moment über das Thema nach. Das gilt für deine eigenen Beiträge und für die von Wettbewerbern und Branchenstimmen. Wie du die Kommentarspalten deiner Konkurrenz auswertest, zeigt So greifst du Leads aus den Beiträgen deiner Konkurrenz ab. Wie aus Reaktionen auf deine eigenen Beiträge ein Wochensystem wird, steht in Gründer-Marke auf LinkedIn.

5. Profilbesucher und Follower

Wer dein Profil ansieht oder dir folgt, hat sich für dich interessiert, bevor du etwas geschrieben hast. Die Besucherliste hat eine Bedingung: Ohne Premium zeigt LinkedIn nur die drei letzten Besucher der vergangenen 90 Tage, mit Premium Business oder Premium Career die vollständige Liste für bis zu 365 Tage (LinkedIn-Hilfe, Grundlegende und Premium-Funktionen von „Wer hat sich Ihr Profil angesehen?“, abgerufen am 12. Oktober 2026). Was du siehst, hängt außerdem von den Privatsphäre-Einstellungen der Besucher ab (LinkedIn-Hilfe). Wie du beide Listen als Zielgruppe nutzt, steht in Profilbesucher und Follower als Zielgruppe nutzen.

Unsere Empfehlung: Nimm eine kalte und eine warme Quelle parallel. Die Suche liefert die Menge, die warmen Quellen liefern die Gespräche.

Leads prüfen: fünf Kriterien für deine Liste

Prüf die Liste, nicht jedes Profil. Wer vor jeder Anfrage ein Profil zehn Minuten studiert, schafft wenige Anfragen am Tag und weiß trotzdem nicht, wer antwortet. Gründlich liest du ein Profil erst, wenn jemand reagiert hat (Warum es keinen Sinn macht, Kontakte vor der Vernetzung einzeln zu analysieren).

So prüfst du eine Liste: Öffne die ersten 20 Treffer und geh sie mit diesen fünf Fragen durch.

1. Rolle: Entscheidet die Person über den Kauf oder beeinflusst sie ihn?
2. Firma: Passt das Unternehmen nach Branche, Größe und Region zu deinen besten Kunden?
3. Aktivität: Ist die Person auf LinkedIn unterwegs? Ein Profil ohne Foto und ohne Beiträge in den letzten Monaten ist ein schwacher Kandidat.
4. Anlass: Gibt es einen Bezug, mit dem du die Anfrage begründen kannst: Gruppe, Event, Kommentar, Profilbesuch, gemeinsame Hochschule?
5. Ausschluss: Ist die Person Kundin, Wettbewerber, Mitarbeiterin oder schon mit dir im Gespräch?

Unsere Faustregel, nicht gemessen: Passen mindestens drei von vier geprüften Profilen, nimm die Liste. Passt die Hälfte oder weniger, ändere die Filter und prüf neu, statt die Falschen einzeln auszusortieren. Liegt die Liste dazwischen, schärfst du einen Filter nach, meist Rolle oder Firmengröße. Bei Gruppen, Events, Beiträgen und Profilbesuchern ist Kriterium 4 durch die Quelle schon erfüllt, dafür schließt du dort strenger aus: Unter Beiträgen von Wettbewerbern kommentieren auch deren eigene Mitarbeitende.

Für den Ausschluss legst du eine Blockliste an: Bestandskunden, Wettbewerber und das eigene Team. In CompLeadly exportierst du dafür deine Kontakte und importierst sie in die Blockliste (Bestehende Kontakte in die Blocklist importieren). Profile blockieren und die Team-Blockliste sind ab Premium enthalten.

Leads ansprechen: eine Nachricht je Quelle

Die Quelle liefert den Anlass, und der Anlass gehört in die Notiz zur Vernetzungsanfrage. LinkedIn nennt selbst gemeinsame Events, Gruppen oder Beiträge als guten Bezug für eine solche Notiz. Sie darf höchstens 200 Zeichen lang sein, und ohne Premium kannst du nur bis zu drei Anfragen pro Monat eine Notiz beilegen (LinkedIn-Hilfe, Einladungen zum Vernetzen persönlich gestalten, abgerufen am 12. Oktober 2026). Ob sich die Notiz für dich lohnt, klärt LinkedIn vernetzen: mit oder ohne Nachricht.

Fünf Beispiele, eins je Quelle. Die Namen sind erfunden.

1. Aus der Suche. Rolle und Bezug, kein Angebot.

Hallo Sandra, du leitest den Einkauf bei einem Maschinenbauer in Ulm. Ich arbeite viel mit Einkaufsleitern aus dem Mittelstand und würde mich gern vernetzen.

2. Aus einer Gruppe. Die Gruppe nennen und etwas daraus aufgreifen.

Hallo Tim, wir sind beide in der Gruppe zur Personalentwicklung im Mittelstand. Dein Beitrag zu Einarbeitungsplänen hat mir gefallen. Lass uns vernetzen.

3. Aus einem Event. Vor dem Event schreiben, nicht Wochen danach.

Hallo Lea, wir sind beide beim Online-Event zur Vertriebsführung am Donnerstag angemeldet. Ich würde mich vorher gern mit dir vernetzen.

4. Aus einem Kommentar unter einem fremden Beitrag. Den Kommentar würdigen, nicht zitieren.

Hallo Jan, dein Kommentar unter Ninas Beitrag zu Stundensätzen war auf den Punkt. Mit genau dieser Frage beschäftige ich mich auch. Lass uns vernetzen.

5. An einen Profilbesucher. Ohne „Ich habe gesehen, dass du mein Profil besucht hast“. Der Satz klingt nach Beobachtung.

Hallo Eva, du führst eine Steuerkanzlei in Köln, ich begleite Kanzleien beim Aufbau ihres Teams. Ich würde mich gern mit dir vernetzen.

Nach der Annahme folgt eine Frage, die nur diese Person beantworten kann. Zum Beispiel an Sandra:

Danke fürs Vernetzen, Sandra. Eine Frage aus Neugier: Kauft ihr Zukaufteile noch über Rahmenverträge oder schon über einzelne Ausschreibungen?

Antwortet niemand, fasst du nach ein paar Tagen mit etwas Neuem nach, nicht mit „Hast du meine Nachricht gesehen?“. Vorlagen dafür stehen in den Follow-up-Vorlagen. Wie die Methode dahinter heißt und wie du sie misst, erklärt Social Selling: Definition, Methoden und Praxis.

So läuft es von Hand

Angenommen, du nimmst dir jede Woche 40 neue Leads aus zwei Quellen vor, etwa aus einer Suche und aus den Kommentaren unter zwei Fachbeiträgen. Profile öffnen und folgen, Anfragen mit Bezug senden, erste Nachrichten, Follow-ups und das Zurückziehen alter Anfragen kosten dich dann rund dreieinhalb Stunden reine Klickarbeit pro Woche, bevor du eine einzige Antwort gelesen hast. Diese Schritte sind bei jedem Kontakt gleich. Ob die Akquise etwas bringt, entscheidest du beim Wählen der Quelle, beim Prüfen der Liste und im Gespräch. Die Minuten je Schritt stehen unten in der Zeitrechnung.

So läuft es mit CompLeadly

CompLeadly ist eine Desktop-App, die auf deinem Rechner läuft. Quelle, Prüfung und Gespräch bleiben bei dir, die Klickarbeit dazwischen übernimmt die Software.

• Quelle als Zielgruppe (du wählst, die Software liest): Eine LinkedIn-Personensuche, eine Sales-Navigator-Suche oder gespeicherte Suche, deine Follower, die Liste „LinkedIn Profile, die mich angesehen haben“ oder eine Excel-Liste wird zur Zielgruppe. Ohne LinkedIn Premium enthält die Besucherliste nur die drei letzten Besucher. Für Event-Teilnehmer öffnest du die Teilnehmerliste und fügst ihren Link als Zielgruppe ein; Kontakte zweiten und dritten Grades vernetzt du zuerst (Kann ich Teilnehmer eines Events mit CompLeadly anschreiben?).
• Reaktionen auf Beiträge (Software, ab Premium): Die Funktion „Beitragsinteraktionen exportieren“ liest Personen aus, die auf einen Beitrag reagiert oder ihn kommentiert haben. Ausgewertet werden deine eigenen Beiträge oder die Beiträge von Profilen aus einer Zielgruppe, zum Beispiel einer Suche nach deinen Wettbewerbern. Kommentierende und Likende landen in getrennten Zielgruppen, jeweils getrennt nach schon vernetzt und nicht vernetzt. Eine Lücke gibt es derzeit: Zeigt LinkedIn bei einem Profil die neue Ansicht der Aktivitäten, überspringt die Funktion dieses Profil. Anleitungen: Leads aus Beitragsinteraktionen exportieren und Beiträge von anderen auswerten.
• Gruppenmitglieder (Software, ab Premium, mit Sales Navigator): Als Zielgruppe nimmt CompLeadly hier nur eine Sales-Navigator-Personensuche mit genau einer Gruppe im Gruppenfilter, keine gespeicherte Suche. Die Funktion schickt jedem Mitglied im eingestellten Zeitraum genau eine Nachricht. Wer nur per InMail erreichbar ist, wird übersprungen und auf Wunsch in einer eigenen Zielgruppe abgelegt, ohne dass eine InMail rausgeht. So geht es: LinkedIn-Gruppenmitglieder mit CompLeadly targetieren.
• Prüfen (du, Blockliste ab Premium): Die Stichprobe machst du selbst, Ausschlüsse stehen auf der Blockliste. Antwortet jemand und passt doch nicht, setzt du ihn mit Smart Chat über eine Kategorie automatisch auf deine Blockliste.
• Vernetzung, Opener, Follow-ups (Software): Profilbesuch und Vernetzungsanfrage mit oder ohne Notiz. Nach der Annahme geht eine erste Nachricht raus, aber nur, wenn der Chat noch leer ist. Ein Follow-up kommt erst, wenn deine letzte Nachricht so viele Tage unbeantwortet ist, wie du einstellst. Antwortet der Kontakt, stoppen die automatischen Nachrichten.
• Antworten (du): Mit Smart Chat, einem separat buchbaren Paket, liegen deine LinkedIn-Nachrichten in CompLeadly. Du filterst nach unbeantworteten Chats, sortierst in Kategorien wie „aus Event“ und weist Chats Kolleginnen zu, ohne dein LinkedIn-Profil zu teilen.

Profilbesuch, Vernetzung, Opener und Follow-up laufen schon in der kostenlosen Version, mit Tageslimits wie 2 Vernetzungsanfragen, 10 Nachrichten an Kontakte 1. Grades und 1 Follow-up pro Tag, jeden Schritt einzeln gestartet. Ganze Workflows und Zeitpläne gibt es ab Basic für 29,99 Euro im Monat, im Jahrestarif 24,99 Euro. Der Export der Beitragsinteraktionen, das Anschreiben von Gruppenmitgliedern und die Blockliste sind in Premium enthalten, für 59,99 Euro im Monat oder 49,99 Euro im Jahrestarif. Alle Preise netto, 10 Tage Test ohne Zahlungsdaten, Stand 12. Oktober 2026 auf der Preisseite. Wie ein Team das mit mehreren Profilen aufsetzt, zeigt der Anwendungsfall Vertriebsteams.

Zeitrechnung

Die Tabelle rechnet die Klickarbeit für 100 angefragte Kontakte durch, bis zum vereinbarten Termin.

Die Quote hängt an der Quelle und an der Zielgruppe. Die gemessene Spanne stammt aus Zielgruppen nach Branche und Region. Eine eigene Quote für Gruppen, Events oder Reaktionen auf Beiträge haben wir nicht gemessen. Setz deine eigenen Zahlen ein und vergleiche die Quellen gegeneinander. Was ein Lead dich am Ende kostet, rechnest du mit Cost per Lead aus.

Beispiele je Zielgruppe

Coaches: Events und Gruppen zu Führung und Kommunikation sind die naheliegenden Quellen. Anfragen an Coaches wurden in zwei CompLeadly-Konten im Jahr 2026 je nach Region zu 12,6 bis 31,8 Prozent angenommen, teste also mehr als eine Region. Wie daraus Termine werden, steht in Appointment Setting über LinkedIn.

Finanzberater und Versicherungsmakler: Die Suche nach Selbstständigen und Geschäftsführern in deiner Region ist die Hauptquelle, Profilbesucher sind die wärmste. Eine eigene Annahmequote für diese Zielgruppe haben wir nicht.

SaaS-Firmen: Sales Navigator für die Menge, Reaktionen auf Beiträge von Wettbewerbern und Analysten für die Wärme. Anfragen an Entscheider aus Software und Technologie wurden in diesen Konten zu 28,8 Prozent angenommen. Den Weg bis zur Demo zeigt SaaS-Vertrieb über LinkedIn.

B2B-Onlineshops: Die Personensuche nach Einkäufern, Inhabern von Fachgeschäften und Filialleitern ist die wichtigste Quelle, ergänzt um Fachgruppen deiner Branche. Welche Filter helfen, steht in B2B-E-Commerce: Händler und Geschäftskunden über LinkedIn gewinnen.

Recruiting und Bewerbung: dieselben Quellen, andere Liste

Recruiting: Für Recruiter sind dieselben fünf Quellen Kandidatenquellen. Wer in einer Fachgruppe aktiv ist oder unter Fachbeiträgen kommentiert, beschäftigt sich gerade mit dem Thema deiner Stelle. Mit eigener Recruiter-Lite-Lizenz macht CompLeadly auch eine Recruiter-Suche, eine Pipeline oder eine gespeicherte Recruiter-Suche zur Zielgruppe. Formulierungen stehen in LinkedIn-Recruiting-Nachrichten, den Ablauf zeigt die Seite für Recruiter.

Bewerbung: Wer eine Stelle sucht, dreht die Liste um: Statt Kunden suchst du Hiring Manager und Teamleitungen deiner Wunschfirmen. Die beste Quelle sind Events und Beiträge dieser Firmen, weil du dort mit einem Kommentar zeigen kannst, was du weißt, bevor du dich vernetzt. Eine Personensuche nach diesen Rollen wird in CompLeadly zur Zielgruppe, und für eine kurze Liste von Wunschfirmen reicht schon die kostenlose Version mit ihren Tageslimits. Was du dabei vermeiden solltest, steht in LinkedIn-Fehler bei der Jobsuche.