Was ist ein Lead? Ein Lead ist eine Person oder ein Unternehmen, das Interesse an deinem Angebot gezeigt hat oder nachweislich zu deiner Zielgruppe passt und deshalb für den Vertrieb ansprechbar ist. Zum Kunden wird ein Lead erst, wenn aus dem Kontakt ein Gespräch, ein Bedarf und schließlich ein Kauf wird.
Der Begriff wird im Alltag unscharf benutzt. Mal meint er jede Adresse in einer Liste, mal nur Anfragen mit konkretem Kaufwunsch. Dieser Beitrag trennt die Begriffe sauber, zeigt, woher Leads kommen, wie du sie qualifizierst und wie du auf LinkedIn Schritt für Schritt vom Suchergebnis zum Termin kommst. Stand: 28. September 2026.
Was ist ein Lead? Die Definition
Ein Lead ist ein potenzieller Kunde, zu dem du eine Kontaktmöglichkeit und einen Grund für die Ansprache hast. Beides gehört dazu. Eine Firma ohne Ansprechpartner ist noch kein Lead, und ein Name ohne jeden Bezug zu deinem Angebot auch nicht.
Für den B2B-Vertrieb heißt das konkret: Ein Lead hat einen Namen, eine Rolle in einem Unternehmen, einen Kanal, über den du ihn erreichst (LinkedIn, E-Mail, Telefon), und mindestens ein Merkmal, das ihn für dein Angebot relevant macht. Ob er schon kaufbereit ist, klärt erst die Qualifizierung.
Lead vs. Prospect vs. Kontakt vs. Kunde
Die vier Begriffe beschreiben Stufen, keine Synonyme. Die Grenzen zieht jedes Team ein wenig anders. Wichtig ist, dass dein Team sie gleich benutzt, sonst zählt der eine Kollege 500 Leads, wo der andere 20 sieht.
Begriff | Was er meint | Beispiel |
|---|---|---|
Kontakt | Jede Person, von der du Namen und Kontaktweg kennst, ohne Aussage über Passung oder Interesse | Jemand aus deinem LinkedIn-Netzwerk |
Lead | Kontakt, der zur Zielgruppe passt oder Interesse gezeigt hat | Vertriebsleiterin eines Softwarehauses mit 80 Mitarbeitenden, die deine Vernetzung annimmt |
Prospect | Lead, bei dem Bedarf und Gesprächsbereitschaft bestätigt sind | Dieselbe Vertriebsleiterin, die im Chat schreibt, dass sie gerade ihren Outbound-Prozess umbaut |
Kunde | Hat gekauft oder einen Vertrag unterschrieben | Das Softwarehaus nutzt dein Produkt |
Der Unterschied zwischen Lead und Prospect liegt also in der Qualifizierung. Ein Lead könnte passen. Ein Prospect passt nachweislich und will reden.
Lead-Arten: Inbound und Outbound
Inbound Leads
Inbound Leads melden sich selbst. Sie laden ein Whitepaper herunter, füllen ein Kontaktformular aus, abonnieren deinen Newsletter oder schreiben dir nach einem Beitrag eine Nachricht. Der Vorteil: Das Interesse ist schon da. Der Nachteil: Du bestimmst nicht, wer kommt. Unter den Anfragen sind Studierende, Wettbewerber und Firmen, die nie in dein Budget passen.
Outbound Leads
Outbound Leads suchst du selbst aus. Du legst fest, welche Branche, welche Rolle und welche Unternehmensgröße du ansprechen willst, und gehst aktiv auf diese Menschen zu, etwa per LinkedIn-Direktansprache. Hier ist die Passung von Anfang an gegeben, das Interesse musst du erst wecken.
Die meisten Teams brauchen beides. Inbound liefert warme Anfragen, Outbound füllt die Pipeline planbar mit genau den Firmen, die du willst.
MQL und SQL
Zwei Abkürzungen tauchen in fast jedem Vertriebsgespräch auf. Ein MQL (Marketing Qualified Lead) ist ein Lead, den das Marketing nach eigenen Kriterien als interessant einstuft, zum Beispiel weil er mehrere Inhalte heruntergeladen hat. Ein SQL (Sales Qualified Lead) ist ein Lead, den der Vertrieb geprüft hat und aktiv verfolgt, weil Bedarf und Ansprechpartner bestätigt sind. Welche Kriterien genau gelten, legt jedes Unternehmen selbst fest. Schreib sie auf, damit Marketing und Vertrieb dasselbe meinen.
Woher Leads kommen: die wichtigsten Kanäle
Kanal | Lead-Art | Was du steuerst | Womit du rechnen musst |
|---|---|---|---|
Website und Content | Inbound | Themen, Angebote, Formulare | Braucht Zeit, bis Inhalte gefunden werden |
Empfehlungen | Inbound | Wenig, außer aktiv danach zu fragen | Oft sehr gute Passung, aber kaum planbar |
Events und Messen | Inbound und Outbound | Auswahl der Events, Nachbereitung | Viele Kontakte auf einmal, gemischte Qualität |
Anzeigen | Inbound | Zielgruppe, Budget, Botschaft | Leads kommen, solange Budget fließt |
LinkedIn-Direktansprache | Outbound | Wer angesprochen wird, Nachricht, Tempo | Interesse muss im Gespräch entstehen |
Kaltakquise am Telefon fehlt in der Tabelle mit Absicht. Warum wir sie für einen kleinen Hebel halten, steht in Warum ich aufgehört habe, Menschen kalt anzurufen.
Lead-Qualifizierung: vom Kontakt zum qualifizierten Lead
Qualifizierung beantwortet eine Frage: Lohnt sich das Gespräch für beide Seiten? Sie beginnt vor dem ersten Kontakt, mit der Frage, wen du überhaupt ansprichst.
Schritt 1: Ideal Customer Profile festlegen
Das Ideal Customer Profile (ICP) beschreibt die Firmen und Personen, bei denen dein Angebot am meisten bewirkt. Vier Merkmale reichen für den Anfang:
- Branche: In welchen Branchen hast du deine besten Kunden?
- Rolle: Wer entscheidet, wer nutzt, wer beeinflusst den Kauf?
- Unternehmensgröße: Ab welcher Mitarbeiterzahl lohnt sich dein Angebot, ab welcher wird es zu klein?
- Auslöser: Was passiert kurz vor dem Kauf? Ein neuer Job, eine Finanzierungsrunde, eine offene Stelle im Team, ein Standortwechsel.
Schneller geht es mit unserem kostenlosen ICP-Generator: Du trägst Produkt, Zielmarkt und eine Beschreibung deiner besten Kunden ein und bekommst einen Entwurf mit Firmentyp, Rollen, Kaufauslösern und Ausschlusskriterien. Den prüfst du dann gegen deine echten Kundendaten.
Schritt 2: Qualifizierungsfragen stellen
Ob ein Lead zum Prospect wird, klärst du im Gespräch. Ein bekannter Rahmen dafür ist BANT (Budget, Authority, Need, Timing). Du musst keinen davon wörtlich übernehmen. Diese vier Fragen decken das Wichtigste ab:
- Gibt es ein konkretes Problem, das dein Angebot löst?
- Ist dein Gesprächspartner Entscheider oder kennt er den Weg zur Entscheidung?
- Gibt es ein Budget oder einen Zeitpunkt, zu dem das Thema angegangen wird?
- Was passiert, wenn nichts passiert?
Frag nicht alles in der ersten Nachricht ab. Die Qualifizierung verteilt sich über das Gespräch.
Schritt 3: Lead-Status und Pipeline-Stufen festlegen
Damit du den Überblick behältst, bekommt jeder Lead einen Status. Eine schlanke Pipeline sieht so aus:
- Neu: passt zum ICP, noch nicht angesprochen
- Kontaktiert: Vernetzung oder erste Nachricht ist raus
- Im Gespräch: hat geantwortet
- Qualifiziert: Bedarf und Ansprechpartner bestätigt
- Termin: Gespräch oder Demo vereinbart
- Gewonnen oder verloren: mit Grund notiert
Wie viele Leads du oben hineingeben musst, damit unten genug Termine herauskommen, kannst du mit dem Kampagnen-Rechner durchspielen. Du trägst Kontakte pro Woche sowie deine angenommene Annahme-, Antwort- und Terminquote ein und siehst, wie viele Gespräche und welches Pipeline-Potenzial pro Monat daraus entstehen könnten. Die Rechnung basiert auf deinen eigenen Annahmen und ist kein Versprechen.
Leads auf LinkedIn gewinnen und qualifizieren: Schritt für Schritt
1. Zielgruppe in der Suche eingrenzen
Schon die normale LinkedIn-Personensuche filtert nach Grad des Kontakts, Standorten, aktuellem Unternehmen, früherem Unternehmen, Hochschule, Branche, Profilsprache und Keywords. Quelle: LinkedIn Hilfe: Personensuche auf LinkedIn, abgerufen am 28. September 2026.
Sales Navigator geht weiter. Für dein ICP sind vor allem diese Lead-Filter nützlich: Branche, Personalbestand (Unternehmen), Tätigkeitsbereich, Karrierestufe und aktuelle Jobbezeichnung. Für Auslöser gibt es Filter wie „Jobwechsel in den letzten 90 Tagen“ und „Haben auf LinkedIn gepostet (in den letzten 30 Tagen)“. Quelle: Sales Navigator Hilfe: Filterdefinitionen für die Lead- und Account-Suche, abgerufen am 28. September 2026. Speicherst du eine Suche, schickt dir LinkedIn wöchentlich E-Mails und zeigt auf deiner Sales-Navigator-Startseite neue Personen und Unternehmen an, die zu deinen Suchkriterien passen. Quelle: Sales Navigator Hilfe: Lead- und Account-Suchen speichern, abgerufen am 28. September 2026. Wie du Sales Navigator gezielt für die Akquise einsetzt, zeigt Sales Navigator als Akquise-Hebel.
2. Profil prüfen
Bevor du jemanden ansprichst, sieh dir das Profil kurz an. Stimmt die Rolle wirklich? Ist die Person aktiv, hat sie zuletzt gepostet oder kommentiert? Gibt es einen Anknüpfungspunkt für die erste Nachricht? Wer hier aussortiert, spart sich später Gespräche, die ins Leere laufen.
3. Vernetzen
Schick eine Vernetzungsanfrage, mit oder ohne kurze Notiz. Was bei welcher Zielgruppe besser funktioniert, steht in LinkedIn vernetzen: mit oder ohne Nachricht.
4. Gespräch eröffnen
Nach der Annahme folgt die erste Nachricht. Sie stellt eine Frage, die dein Gegenüber leicht beantworten kann. Kein Angebot, kein Link.
Hallo Jana, danke fürs Vernetzen! Ich habe gesehen, dass ihr gerade zwei Stellen im Vertrieb ausgeschrieben habt. Baut ihr das Team neu auf oder wächst ein bestehendes?
5. Im Chat qualifizieren
Antwortet dein Kontakt, stellst du nach und nach die Qualifizierungsfragen von oben. Nicht als Verhör, sondern als Rückfrage auf das, was er erzählt.
Klingt nach viel Bewegung. Wie gewinnt ihr im Moment eure ersten Gespräche mit neuen Kunden, und ist das eher Aufgabe des Teams oder deine?
Bleibt die erste Nachricht unbeantwortet, fasst du ein- bis zweimal nach. Danach lässt du es.
Hallo Jana, kurze Erinnerung an meine Frage von letzter Woche. Falls das Thema gerade nicht passt, ist das völlig in Ordnung.
6. Übergabe: Termin oder E-Mail
Ist der Bedarf klar, schlägst du den nächsten Schritt vor: ein Gespräch oder Unterlagen per E-Mail, wenn dein Kontakt das möchte.
Danke für die Einblicke! Passt dir nächste Woche ein kurzes Gespräch von 20 Minuten? Oder soll ich dir vorab eine Übersicht per E-Mail schicken, und wenn ja, an welche Adresse?
Wie du den Wechsel ins Postfach sauber machst, erklärt LinkedIn und E-Mail kombinieren.
So hilft CompLeadly dabei
CompLeadly übernimmt die wiederkehrenden Schritte der LinkedIn-Direktansprache. Die Desktop-App läuft auf deinem Rechner über deine eigene IP. Die Qualifizierung im Gespräch bleibt bei dir.
- Zielgruppe aus deiner Suche: Du baust die Liste aus einer LinkedIn-Personensuche, einer Sales-Navigator-Suche oder, mit Recruiter-Zugang, aus Recruiter-Suchen. Eigene Listen kannst du importieren.
- Vernetzen, Opener, Follow-ups: Vernetzungsanfragen mit optionaler Nachricht, die erste Nachricht nach der Annahme und Follow-ups laufen als Workflow. Ein Follow-up geht erst raus, wenn deine vorherige Nachricht so viele Tage unbeantwortet ist, wie du festlegst. Hat der Kontakt geantwortet, wird kein weiteres Follow-up gesendet. Den Opener schickt CompLeadly nicht, wenn der Kontakt schon geantwortet hat oder zwei Nachrichten von dir im Chat stehen.
- Smart Chat: Antworten laufen in einem Posteingang in CompLeadly zusammen. Dort führst du das Qualifizierungsgespräch weiter.
- InMail-Antwortsammler: Wenn du Leads per InMail ansprichst, legt CompLeadly Antworten, Ablehnungen und unbeantwortete InMails in eigenen Zielgruppen ab. So siehst du sofort, wer interessiert ist und wen du nicht noch einmal anschreiben solltest.
- Statistik: Pro Funktion und Woche siehst du, wie viele Vernetzungen, Nachrichten und Follow-ups gelaufen sind. Das sind die Zahlen, die du für deine Pipeline-Rechnung brauchst.
Das Tempo legst du selbst fest, mit einem Tageslimit pro Funktion. Wir empfehlen rund 50 Vernetzungsanfragen pro Tag; LinkedIns Wochenlimit für Einladungen liegt bei etwa 200, dein genaues Limit siehst du in der CompLeadly-Statistik. Mehr dazu: Wo liegt das Vernetzungslimit? Wie die Funktionen zusammenspielen, zeigt die Seite für Vertriebsteams.
Nach dem 10-tägigen Test mit allen Funktionen kannst du CompLeadly kostenlos weiter nutzen, dann mit den Basis-Funktionen mit Tageslimit, z. B. 2 Vernetzungsanfragen, 1 Opener und 1 Follow-up pro Tag, jeden Schritt einzeln gestartet; ganze Workflows gibt es ab Basic. Alle Tarife findest du auf der Preisseite.
Leads im Recruiting und bei der Jobsuche
Die Logik funktioniert genauso, wenn du Menschen statt Käufer suchst. Im Recruiting ist der Lead ein Kandidat. Das ICP heißt dann Anforderungsprofil: Rolle, Erfahrung, Standort, vielleicht ein Auslöser wie „seit drei Jahren in der aktuellen Position“. Qualifiziert wird im Chat mit Fragen nach Wechselbereitschaft, Gehaltsrahmen und Zeitpunkt. In CompLeadly baust du die Zielgruppe aus einer Personensuche, einer Sales-Navigator-Suche oder mit Recruiter-Zugang aus Recruiter-Suchen, vernetzt dich, eröffnest per Opener und fasst mit Follow-ups nach; Antworten landen im Smart Chat. Mehr auf der Seite für Recruiter.
Als Jobsuchende:r drehst du die Perspektive um. Deine Leads sind Recruiter, Hiring Manager und Menschen bei deinen Wunscharbeitgebern. Dein ICP ist die Liste der Firmen, bei denen du arbeiten willst, und die Rollen, die dort über Einstellungen entscheiden. Qualifiziert wird mit denselben Fragen: Gibt es Bedarf, wer entscheidet, wann? Zielgruppe aus der Personensuche, Vernetzung, eine kurze erste Nachricht, ein Follow-up. Für eine gezielte Liste von Wunscharbeitgebern reichen die Tageslimits des kostenlosen Tarifs, etwa 2 Vernetzungsanfragen und 1 Follow-up pro Tag. Was dabei oft schiefgeht, steht in Fehler bei der Jobsuche auf LinkedIn vermeiden.
Häufige Fragen
Was ist ein Lead einfach erklärt?
Ein Lead ist ein möglicher Kunde, den du ansprechen kannst und der zu deinem Angebot passt oder Interesse gezeigt hat. Gekauft hat er noch nichts.
Was ist der Unterschied zwischen Lead und Prospect?
Ein Lead könnte passen. Ein Prospect ist ein Lead, bei dem du Bedarf und Gesprächsbereitschaft bestätigt hast, meist im ersten Gespräch.
Was sind Inbound Leads?
Inbound Leads melden sich von selbst bei dir, etwa über ein Formular auf deiner Website, einen Download oder eine Nachricht nach einem Beitrag. Outbound Leads sprichst du dagegen aktiv an.
Wie qualifiziere ich einen Lead?
Prüf zuerst, ob er zu deinem Ideal Customer Profile passt (Branche, Rolle, Unternehmensgröße, Auslöser). Klär dann im Gespräch Bedarf, Entscheidungsweg und Zeitpunkt. Rahmen wie BANT helfen, die Fragen vollständig zu halten.
Was ist ein qualifizierter Lead?
Ein Lead, der zu deinem ICP passt und bei dem Bedarf, Ansprechpartner und ein möglicher Zeitpunkt bestätigt sind. Im Vertrieb spricht man dann oft von einem SQL, einem Sales Qualified Lead.
