SaaS-Vertrieb über LinkedIn: von der Zielliste zur Demo

Kurz gesagt: SaaS-Vertrieb über LinkedIn ist ein Weg mit vier Stationen: Zielliste, angenommene Vernetzung, Antwort, Demo. Die Liste baust du aus deinem Ideal Customer Profile und den Filtern im Sales Navigator. Vernetzung, erste Nachricht und Nachfassen sind Fleißarbeit, die eine Software übernehmen kann. Discovery Call und Demo bleiben bei dir. Hier steht der Weg mit Minuten je Schritt, Vorlagen je Rolle und drei Kennzahlen.

Stand: Oktober 2026.

Software verkauft sich nicht von allein, auch wenn die Website noch so gut ist. Irgendwann sitzt jemand vor einer leeren Liste und fragt sich, wer die ersten fünfzig Demos füllt. Bei jungen Firmen ist das der Gründer, später ein SDR, und am Ende führt ein Account Executive die Demo. LinkedIn ist für alle drei der Ort, an dem die Entscheider sitzen. Dieser Beitrag zeigt den ganzen Weg, von der Zielliste bis zum Demo-Termin. Den allgemeinen Akquise-Ablauf für alle Branchen findest du in Kundenakquise: der Ablauf von Hand und automatisiert.

Wie SaaS-Vertrieb funktioniert: Inbound, Outbound, PLG

SaaS-Vertrieb, auf Englisch SaaS Sales, kennt drei Wege zum Kunden. Die meisten Firmen fahren zwei davon parallel.

Inbound braucht Zeit, bis es trägt. PLG braucht ein Produkt, das sich selbst erklärt, und auch dann kaufen größere Kunden selten ohne Gespräch. Outbound ist der Weg, den du morgen früh starten kannst. Darum geht es hier.

LinkedIn hilft auch bei den anderen beiden: Im PLG und im Inbound findest du dort, wer in der Firma eines Testnutzers oder Interessenten sonst noch mitentscheidet.

Wer verkauft? In der frühen Phase verkauft der Gründer selbst. Das ist kein Notbehelf, sondern ein Vorteil: Niemand kennt das Problem so gut. Mit dem ersten Vertriebsteam teilen sich die Rollen auf. Der SDR, kurz für Sales Development Representative, baut die Liste, schreibt die ersten Nachrichten und bucht Termine. Der Account Executive, kurz AE, führt Discovery Call und Demo und bringt den Abschluss nach Hause.

Zielliste nach ICP und Tech-Stack

Die Zielliste entscheidet mehr über deine Demo-Quote als jede Nachricht. Wer an alle schreibt, die „Software“ im Profil haben, führt am Ende Demos mit Leuten, die nie kaufen.

Fang beim Ideal Customer Profile an: Welcher Firmentyp hat am meisten von deinem Produkt? Wie du das aus deinen besten Kunden ableitest, zeigt Ideal Customer Profile. Für SaaS sind meist diese Merkmale wichtig, und so findest du sie im Sales Navigator:

• Branche und Größe: Filter „Industry“ und „Company headcount“.
• Wachstum: In der Account-Suche zeigt „Company headcount growth“ das Wachstum der letzten 12 Monate, „Department headcount growth“ das Wachstum einer Abteilung. Wächst der Vertrieb, braucht er oft neue Werkzeuge.
• Offene Stellen: „Job opportunities“ zeigt Firmen mit offenen Stellen auf LinkedIn.
• Rolle: „Function“, „Current job title“ und „Seniority level“ in der Lead-Suche.
• Anlass: „Changed jobs“ findet Leute, die in den letzten 90 Tagen die Stelle gewechselt haben. Neue Führungskräfte prüfen gern, was sie vorfinden.

Die Filternamen stammen aus der LinkedIn-Hilfe Sales Navigator lead and account search filter definitions, abgerufen am 8. Oktober 2026. Wie du dort von der Firmenliste zur Personensuche kommst, steht in der Sales-Navigator-Anleitung.

Und der Tech-Stack? Einen Filter für die Software, die eine Firma einsetzt, nennt diese Hilfeseite nicht. Wir recherchieren das von Hand, und es lohnt sich, weil es die beste Zielliste von einer guten trennt:

1. Stellenanzeigen lesen. Wer einen Admin für ein bestimmtes CRM sucht, nutzt dieses CRM. Wer drei Vertriebler auf einmal sucht, baut gerade um.
2. Website prüfen. Integrationsseiten, Hilfe-Center und Karriereseiten verraten viel über die eingesetzten Werkzeuge.
3. Stichwortsuche auf LinkedIn. Such nach dem Namen eines Tools zusammen mit der Rolle. Wer ein Werkzeug im Profil nennt, arbeitet oft damit. Den Suchstring baut dir der kostenlose Boolean-Search-Generator.

Bau lieber drei kleine Listen mit je einem klaren Merkmal als eine große. Dann siehst du später, welches Segment antwortet.

Von Hand: vom Profil zur gebuchten Demo

So sieht die Arbeit aus, wenn du jeden Schritt selbst klickst. Die Minuten stammen aus zwei CompLeadly-Konten im Jahr 2026. Es ist die gemessene Ausführungszeit der Software je Aktion und damit eine Untergrenze für Handarbeit: Die Software macht beim Öffnen, Lesen und Tippen Pausen wie ein Mensch.

1. Zielliste bauen und Suche speichern: einmal je Segment, nicht gemessen.
2. Profil öffnen und folgen: rund 1,5 Minuten.
3. Profil lesen, Anlass finden, Vernetzungsanfrage senden: rund 3 Minuten.
4. Prüfen, wer angenommen hat, erste Nachricht schreiben: rund 1,5 Minuten je angenommenem Kontakt.
5. Nachfassen ohne Antwort: rund 1,2 Minuten je Follow-up.
6. Offene Anfragen zurückziehen: rund 12 Sekunden je Anfrage.
7. Antworten lesen und im Chat ein Gespräch vorschlagen: deine Arbeit, nicht gemessen. Muster dafür stehen in Terminanfrage: Muster für E-Mail und LinkedIn.
8. Discovery Call führen: deine Arbeit, nicht gemessen. Wie du ihn vorbereitest und welche Fragen du bei SaaS stellst, zeigt Erstgespräch (Discovery Call).
9. Demo zeigen: deine Arbeit, nicht gemessen. Zeig nur das, was im Discovery Call als Problem auf den Tisch kam.

Wer von Schritt 7 direkt zur Demo springt, spart einen Termin. Die Demo zeigt dann aber alles statt das Richtige. Bei kleinen Tickets kann beides in einem Termin stecken: erst zehn Minuten fragen, dann zeigen.

So läuft es mit CompLeadly

CompLeadly ist eine Desktop-App, die auf deinem Rechner läuft. Sie übernimmt die Schritte 2 bis 6. Ab der Antwort bist du dran.

• Zielgruppe (du): Eine LinkedIn-Personensuche, eine Sales-Navigator-Suche, eine gespeicherte Sales-Navigator-Suche oder eine importierte Excel-Liste wird zur Zielgruppe. Jede deiner Teillisten kann eine eigene Zielgruppe sein.
• Profilbesuch und Vernetzung (Software): mit oder ohne Notiz, mit einem Tageswert je Schritt.
• Opener (Software): Nach der Annahme geht eine erste Nachricht raus, mit Platzhaltern wie dem Vornamen, aber nur, wenn der Chat noch leer ist.
• Follow-ups (Software): Ein Follow-up geht erst raus, wenn deine letzte Nachricht so viele Tage unbeantwortet ist, wie du einstellst. Antwortet der Kontakt, stoppen die automatischen Nachrichten.
• Antworten (du): Mit dem Smart Chat (Add-on) liegen deine LinkedIn-Nachrichten in CompLeadly. Du filterst nach unbeantworteten Chats, legst Kategorien an und weist Chats Kolleginnen und Kollegen zu. So kann ein SDR die Antworten vorsortieren und den passenden Chat an den AE geben.
• Demo-Termin (du): CompLeadly bucht keine Termine. Der Kalender der App plant, wann deine Workflows laufen. Deinen Buchungslink, etwa von Calendly oder HubSpot Meetings, setzt du in eine Nachricht oder ein Follow-up der Sequenz.

Einzelne Schritte wie Vernetzen, Opener und Follow-up laufen schon in der kostenlosen Version mit Basis-Funktionen und Tageslimits, zum Beispiel 2 Vernetzungsanfragen, 1 Opener und 1 Follow-up pro Tag, jeden Schritt einzeln gestartet. Ganze Workflows und Zeitpläne gibt es ab Basic. Du startest mit 10 Tagen Test mit allen Funktionen. Pakete stehen auf der Preisseite. Wie Gründer und Vertriebsteams damit arbeiten, zeigen die Seiten für Gründer und Vertriebsteams.

Zeitrechnung

Die Tabelle rechnet die Klickarbeit für 100 angefragte Kontakte durch, bis zum vereinbarten Termin. Als Termin zählt hier der erste Gesprächstermin, ob Discovery Call oder direkte Demo.

Für SaaS fällt die Rechnung etwas besser aus. Anfragen an Entscheider aus Software und Technologie wurden in diesen Konten zu 28,8 Prozent angenommen. Mit diesem Wert statt 25 Prozent sind es rund 6 Stunden Klickarbeit pro Termin. Das ist ein Wert aus einer einzigen Zielgruppe. Setz deine eigenen Zahlen ein, sobald du sie hast.

Sechs bis sieben Stunden Klicken pro Termin, bevor jemand über das Produkt redet. Diese Zeit fehlt bei der Vorbereitung der Demo.

Nachrichtenvorlagen für Gründer, SDR und Account Executives

Jede Rolle schreibt anders. Der Gründer darf persönlich sein. Der SDR braucht einen Anlass. Der AE schreibt erst, wenn schon ein Gespräch läuft. Hier je drei kurze Nachrichten: Vernetzungsnotiz, Opener nach der Annahme, Follow-up. Alle Namen sind erfunden.

Die Notiz zur Vernetzungsanfrage darf höchstens 200 Zeichen lang sein, und ohne Premium kannst du nur bis zu drei Anfragen pro Monat eine Notiz beilegen (LinkedIn-Hilfe, Einladungen zum Vernetzen persönlich gestalten, abgerufen am 8. Oktober 2026). Ob du überhaupt eine Notiz schickst, klärt LinkedIn vernetzen: mit oder ohne Nachricht.

Gründer

Der Gründer verkauft mit seiner Geschichte. Er fragt nach dem Problem, für das er die Firma gegründet hat.

Notiz: Hallo Frau Brandt, Sie bauen gerade Ihr Vertriebsteam auf. Ich habe ein Tool für Angebotsfreigaben gegründet und tausche mich gern mit Leuten aus, die genau das lösen.

Opener: Danke fürs Vernetzen, Frau Brandt. Eine ehrliche Frage von Gründer zu Vertriebsleitung: Wie lange dauert bei Ihnen eine Angebotsfreigabe, vom Entwurf bis zur Unterschrift?

Follow-up: Kurz nachgehakt, Frau Brandt. Steht das Thema gerade nicht oben auf der Liste, ist das völlig in Ordnung. Wenn doch: 15 Minuten, ich frage, wie Sie es heute machen, und sage danach ehrlich, ob unser Tool passt.

SDR

Der SDR schreibt viele Menschen an und gewinnt mit einem konkreten Anlass. Stellenanzeigen, ein Jobwechsel oder ein Beitrag eignen sich gut.

Notiz: Hallo Herr Okafor, ich habe gesehen, dass Sie drei Account Manager suchen. Ich arbeite mit Vertriebsteams, die gerade wachsen, und würde mich gern vernetzen.

Opener: Danke fürs Annehmen, Herr Okafor. Drei neue Leute auf einmal ist ein starkes Signal. Wie lange braucht bei Ihnen jemand Neues bis zum ersten eigenen Abschluss?

Follow-up: Herr Okafor, noch eine Frage dazu: Ist bei Ihnen gerade eher das Einarbeiten das Thema oder die Zahl der Termine? Wenn eins davon passt: 15 Minuten, Dienstag 10 Uhr oder Donnerstag 15 Uhr?

Account Executive

Der AE nutzt LinkedIn rund um Discovery Call und Demo. Zwei Aufgaben: weitere Entscheider ins Boot holen und nach der Demo am Ball bleiben.

Notiz an eine zweite Person: Hallo Frau Weiß, ich spreche mit Ihrem Kollegen Jonas Hartmann über Ihre Angebotsfreigaben. Vor der Demo am Donnerstag würde ich mich gern mit Ihnen vernetzen.

Opener: Danke, Frau Weiß. Herr Hartmann sagte, dass Sie die Freigaben in der Finanzabteilung verantworten. Was müssten Sie in der Demo sehen, damit sich die halbe Stunde für Sie lohnt?

Follow-up nach der Demo: Frau Weiß, danke für Ihre Fragen am Donnerstag. Wie besprochen kommt das Angebot für zwei Teams bis Freitag. Fehlt Ihnen für die Freigabe noch etwas, das ich mitschicken soll?

Die Nachricht nach der Demo schreibst du von Hand, denn nach der ersten Antwort hat die Sequenz die automatischen Follow-ups schon gestoppt. Mehr Muster für jede Lage stehen in den Follow-up-Vorlagen.

Kennzahlen: Annahmequote, Antwortquote, Demo-Quote

Drei Quoten zeigen dir, wo dein Weg zur Demo hakt. Rechne sie je Zielliste, sonst vermischst du ein gutes Segment mit einem schlechten.

Unsere Werte: Anfragen an Entscheider aus Software und Technologie wurden in den gemessenen Konten zu 28,8 Prozent angenommen. Über alle gemessenen Zielgruppen lag die Annahmequote zwischen 12,6 und 36,7 Prozent. Eine gezählte Antwortquote haben wir nicht. Für Termine rechnen wir mit rund 5 Prozent der angenommenen Kontakte, das ist eine eigene Schätzung.

Deine Werte: Miss selbst. Die Statistik in CompLeadly zeigt eine berechnete Annahmerate, also Kontaktwachstum geteilt durch gesendete Vernetzungsanfragen. Antworten und Demos zählst du in deiner Pipeline. Eine Vorlage mit Formeln für Konversion und Durchlaufzeit steht in Sales Pipeline aufbauen.

So liest du die Zahlen:

• Annahmequote niedrig: Liste oder Profil passen nicht. Prüf das Segment, bevor du an Texten feilst.
• Antwortquote niedrig: Die erste Nachricht verkauft zu früh oder fragt zu allgemein. Stell eine Frage, die nur diese Rolle beantworten kann.
• Demo-Quote niedrig: Die Gespräche laufen, aber niemand bekommt einen klaren Vorschlag. Nenn Thema, Dauer und zwei Zeiten.

Ändere immer nur eine Sache auf einmal und gib ihr ein paar hundert Anfragen Zeit. Sonst weißt du nicht, was gewirkt hat.

Recruiting und Bewerbung: derselbe Weg in die SaaS-Firma

Recruiting: SaaS-Firmen suchen ihre SDRs und AEs oft genau dort, wo sie verkaufen: auf LinkedIn. Der Weg ist derselbe, nur heißt die Demo hier Kennenlerngespräch. Mit eigener Recruiter-Lizenz macht CompLeadly eine Recruiter-Suche, eine Pipeline oder eine gespeicherte Suche zur Zielgruppe. Vernetzung, Opener und Follow-ups laufen, bis die Kandidatin antwortet. Formulierungen stehen in LinkedIn-Recruiting-Nachrichten, den Ablauf zeigt die Seite für Recruiter.

Bewerbung: Wer sich als SDR oder AE bei einer SaaS-Firma bewirbt, hat einen Vorteil. Die Bewerbung ist eine Arbeitsprobe. Bau dir eine kleine Zielliste aus Vertriebsleitungen deiner Wunschfirmen und schreib so, wie du später Kunden schreiben würdest: kurz, mit Anlass, mit einer guten Frage. Eine Personensuche wird zur Zielgruppe. Profilbesuch, Vernetzung, Opener und Follow-up laufen schon in der kostenlosen Version mit ihren Tageslimits. Für zwanzig Wunschfirmen reicht das. Was du dabei vermeiden solltest, steht in LinkedIn-Fehler bei der Jobsuche.