Erstgespräch (Discovery Call): vereinbaren, vorbereiten, führen

Kurz gesagt: Ein Erstgespräch, auf Englisch Discovery Call, klärt in einem kurzen Termin zwei Dinge: Hat dein Gegenüber ein Problem, das du lösen kannst? Und passt ihr zusammen? Es ist kein Pitch und keine Gratisberatung. Du vereinbarst es nach einer Antwort im Chat mit zwei konkreten Zeitvorschlägen, bereitest dich zehn Minuten vor und führst es in fünf Phasen bis zu einem klaren nächsten Schritt.

Stand: Oktober 2026.

Wer über LinkedIn verkauft, misst Erfolg nicht an Vernetzungen, sondern an Gesprächen. Coaches nennen es kostenloses Erstgespräch, Finanzberater Kennenlerntermin, SaaS-Teams Discovery Call. Gemeint ist immer derselbe Moment: Aus einem Kontakt wird ein Mensch, mit dem du redest. Dieser Beitrag zeigt den ganzen Weg, vom Chat bis zur Nachricht nach dem Gespräch, mit Fragen für drei Zielgruppen. Die Fragetechnik im Detail erklärt SPIN Selling, fertige Texte für die Anfrage stehen in den Mustern für die Terminanfrage.

Was ein Erstgespräch ist (und was nicht)

Das Erstgespräch hat ein einziges Ziel: herauszufinden, ob sich ein zweiter Schritt lohnt. Für beide Seiten. Am Ende steht entweder ein konkreter nächster Termin oder ein ehrliches Nein. Beides ist ein gutes Ergebnis.

Kostenlos heißt nicht Beratung. Coaches und Berater bieten das Erstgespräch fast immer kostenlos an. Das senkt die Hürde, verführt aber zum Fehler: Wer im Gratisgespräch schon die Lösung liefert, macht sein bezahltes Angebot überflüssig. Sag deshalb vorher, was drin ist: „Wir schauen, wo Sie stehen und ob ich Ihnen helfen kann.“ Das ist ehrlich und klar.

Discovery Call vor der Demo. Im SaaS-Vertrieb kommt das Erstgespräch vor der Demo. Wer ohne Discovery Call vorführt, zeigt alle Funktionen statt der drei, auf die es dem Kunden ankommt. Gründer, die selbst verkaufen, sparen sich damit lange Demos für Leute, die nie kaufen.

Erstgespräch vereinbaren: von der LinkedIn-Nachricht zum Termin

Der Termin entsteht selten in der ersten Nachricht. Er entsteht, wenn dein Kontakt geantwortet hat und im Chat ein echtes Thema auf dem Tisch liegt. Der Weg sieht so aus:

1. Vernetzungsanfrage mit kurzem Anlass.
2. Erste Nachricht nach der Annahme mit einer Frage, die zur Rolle passt.
3. Nachfassen, wenn keine Antwort kommt.
4. Antwort lesen und im Chat ein, zwei Nachrichten lang zuhören.
5. Erstgespräch vorschlagen: Thema, Dauer, zwei Zeiten.
6. Termin bestätigen, mit Ziel und Einladung.

Ein Beispiel aus dem Coaching, nach der Antwort der Kontaktperson:

Hallo Frau Krüger, danke fürs Vernetzen. Sie bauen gerade ein zweites Team in Leipzig auf. Wie läuft das Ankommen der neuen Führungskräfte?

Ehrlich gesagt holprig. Zwei von drei Teamleitern sind neu in der Rolle.

Das höre ich oft bei schnell wachsenden Teams. Wollen wir 20 Minuten per Video darüber sprechen? Ich frage Sie, wo es hakt, und Sie entscheiden danach, ob ein Coaching passt. Dienstag 10 Uhr oder Donnerstag 14 Uhr? Wenn beides nicht passt, suchen Sie sich hier eine Zeit aus: [Link]

Zwei konkrete Zeiten lassen sich mit einem Wort beantworten. Der Buchungslink ist der Zusatz, nicht der Ersatz. Warum reine Terminlinks auf LinkedIn oft ins Leere laufen, steht in Warum viele LinkedIn-Termine scheitern.

Bestätige den Termin schriftlich mit Ziel und Dauer. Wenn du magst, schick ein kurzes Kundenbeispiel mit. Dann startet das Gespräch mit einem Vorsprung an Vertrauen, wie es Vertrauen im Verkaufsgespräch aufbauen beschreibt.

So läuft es von Hand

So sieht die Arbeit bis zum Erstgespräch aus, wenn du alles selbst klickst. Die Minuten stammen aus zwei CompLeadly-Konten im Jahr 2026. Es ist die gemessene Ausführungszeit der Software je Aktion und damit eine Untergrenze für Handarbeit: Die Software macht beim Öffnen, Lesen und Tippen Pausen wie ein Mensch.

1. Zielkunden festlegen und Suche aufsetzen: einmal je Zielgruppe, nicht gemessen. Wie du deinen Wunschkunden beschreibst, zeigt Ideal Customer Profile.
2. Profil öffnen und folgen: rund 1,5 Minuten.
3. Profil lesen, Anlass finden, Vernetzungsanfrage senden: rund 3 Minuten.
4. Prüfen, wer angenommen hat, erste Nachricht schreiben: rund 1,5 Minuten je angenommenem Kontakt.
5. Nachfassen ohne Antwort: rund 1,2 Minuten je Follow-up.
6. Offene Anfragen zurückziehen: rund 12 Sekunden je Anfrage.
7. Antworten lesen, Erstgespräch vorschlagen, Termin bestätigen: deine Arbeit, nicht gemessen.
8. Vorbereiten und das Gespräch führen: deine Arbeit, nicht gemessen.

Die Schritte 2 bis 6 wiederholen sich für jeden Kontakt gleich. Die Schritte 7 und 8 entscheiden, ob du verkaufst. Den ganzen Akquise-Ablauf mit sechs Schritten zeigt Kundenakquise: der Ablauf von Hand und automatisiert.

So läuft es mit CompLeadly

CompLeadly ist eine Desktop-App, die auf deinem Rechner läuft. Sie übernimmt die Schritte bis zur Antwort. Ab der Antwort bist du dran, und genau dort beginnt der Weg zum Erstgespräch.

• Zielgruppe (du): Eine LinkedIn-Personensuche, eine Sales-Navigator-Suche oder eine importierte Excel-Liste wird zur Zielgruppe.
• Profilbesuch und Vernetzung (Software): mit oder ohne Notiz, mit einem Tageswert je Schritt.
• Opener (Software): Nach der Annahme geht eine erste Nachricht raus, mit Platzhaltern wie dem Vornamen, aber nur, wenn der Chat noch leer ist.
• Follow-ups (Software): Ein Follow-up geht erst raus, wenn deine letzte Nachricht so viele Tage unbeantwortet ist, wie du einstellst. Antwortet der Kontakt, stoppen die automatischen Nachrichten.
• Antworten (du): Mit dem Smart Chat (Add-on) liegen deine LinkedIn-Nachrichten in CompLeadly. Du filterst nach unbeantworteten Chats, legst Kategorien an und weist Chats Kolleginnen und Kollegen zu. Den Terminvorschlag schreibst du selbst.
• Termin (du): CompLeadly bucht keine Termine. Der Kalender der App plant, wann deine Workflows laufen. Deinen Buchungslink, etwa von Calendly oder HubSpot Meetings, setzt du in eine Nachricht oder ein Follow-up der Sequenz.

Einzelne Schritte wie Vernetzen, Opener und Follow-up laufen schon in der kostenlosen Version mit Basis-Funktionen und Tageslimits, zum Beispiel 2 Vernetzungsanfragen, 1 Opener und 1 Follow-up pro Tag, jeden Schritt einzeln gestartet. Ganze Workflows und Zeitpläne gibt es ab Basic. Du startest mit 10 Tagen Test mit allen Funktionen. Pakete stehen auf der Preisseite. Wie Gründer und Vertriebsteams damit arbeiten, zeigen die Seiten für Gründer und Vertriebsteams.

Zeitrechnung

Die Tabelle rechnet die Klickarbeit für 100 angefragte Kontakte durch, bis zum vereinbarten Erstgespräch.

Die Quote schwankt stark mit der Zielgruppe. Anfragen an Coaches wurden in diesen Konten je nach Region zu 12,6 bis 31,8 Prozent angenommen, Anfragen an Entscheider aus Software und Technologie zu 28,8 Prozent. Für Finanzberater haben wir keine eigenen Werte. Setz deine eigenen Zahlen ein, sobald du sie hast.

Das Ergebnis: Rund sieben Stunden Klickarbeit stecken in jedem Erstgespräch, bevor es überhaupt beginnt. Diese Zeit fehlt sonst genau dort, wo verkauft wird: in der Vorbereitung und im Gespräch. Wie der Alltag aussieht, wenn die Fleißarbeit weg ist, beschreibt Warum ich nur noch 30 Minuten am Tag für Akquise brauche.

Vorbereitung in 10 Minuten

Zehn Minuten reichen, wenn du weißt, wonach du suchst. Mehr Recherche fühlt sich gründlich an, bringt im Gespräch aber selten mehr. Unsere Checkliste:

1. Profil: Rolle, seit wann in der Position, vorherige Stationen, Info-Text. Wer neu in der Rolle ist, will meist schnell etwas zeigen.
2. Beiträge und Kommentare: Worüber hat die Person in den letzten Wochen geschrieben? Ein Satz daraus ist dein bester Einstieg.
3. Firma: Website, Neuigkeiten, offene Stellen. Stellenanzeigen verraten oft, wo es gerade brennt.
4. Gemeinsame Kontakte: Wen kennt ihr beide? Ein gemeinsamer Bekannter schafft Nähe, und manchmal lohnt sich vorher eine kurze Frage an ihn. Wie das geht, zeigt Über gemeinsame Kontakte vorstellen lassen.
5. Chatverlauf: Was hat die Person dir selbst geschrieben? Ihre eigenen Worte sind die stärkste Grundlage für deine erste Frage.
6. Drei Annahmen und ein Ziel: Notiere drei Vermutungen, wo das Problem liegen könnte, und den nächsten Schritt, den du dir wünschst.

Die Annahmen prüfst du im Gespräch. Du trägst sie nicht vor.

Ablauf in 5 Phasen

Gute Erstgespräche folgen einer klaren Reihenfolge. Sie gibt dir Halt, ohne dass das Gespräch nach Skript klingt.

1. Rahmen setzen. Danke für die Zeit, Dauer bestätigen, Ziel nennen. Zum Beispiel: „Ich würde Ihnen gern ein paar Fragen stellen, damit ich verstehe, wo Sie stehen. Danach sage ich ehrlich, ob ich helfen kann. Passt das?“ Dieses Ja macht den Rest leichter.
2. Lage verstehen. Wie sieht es heute aus? Wer ist beteiligt? Was wurde schon versucht? Hier redet dein Gegenüber, du hörst zu.
3. Problem und Folgen. Was kostet es, wenn sich nichts ändert? Zeit, Geld, Nerven, Mitarbeiter? Erst wenn die Folgen ausgesprochen sind, wird aus einem Ärgernis ein Grund zu handeln. Wie du solche Fragen aufbaust, zeigt SPIN Selling.
4. Passung prüfen. Jetzt erzählst du, wie du arbeitest, aber nur bezogen auf das, was du gehört hast. Passt es nicht, sag das. Ein klares Nein mit einer Empfehlung bleibt länger in Erinnerung als ein weichgespültes Vielleicht.
5. Nächster Schritt. Vereinbare noch im Gespräch etwas Konkretes mit Datum: Angebot, Demo, zweites Gespräch mit der Geschäftsführung. „Ich melde mich“ ist kein nächster Schritt.

Die wichtigste Regel steht über allen Phasen: Dein Gegenüber redet mehr als du. Wer im Erstgespräch präsentiert, erfährt nichts.

12 Fragen für Coaches, Finanzberater und SaaS

Die Phasen sind überall gleich. Die Fragen ändern sich mit der Zielgruppe. Hier je vier Fragen für drei Branchen, sortiert nach Phase. Duzt ihr euch, stellst du sie im Du.

Ein Hinweis zu den Finanzberatern: Bei Geld und Familie zählt Vertrauen mehr als Tempo. Stell die Folgen-Frage erst, wenn das Gespräch warm ist. Bei SaaS gilt umgekehrt: Frag früh nach dem Entscheidungsweg, sonst führst du drei Discovery Calls mit Leuten, die nicht kaufen dürfen.

Recruiting: das Erstgespräch mit Kandidaten

Im Recruiting ist die Kandidatin die Person, die entscheidet. Das Erstgespräch klärt, ob ein Wechsel für sie überhaupt Sinn ergibt.

• Was reizt Sie an Ihrer jetzigen Rolle, und was fehlt Ihnen?
• Was müsste eine neue Stelle bieten, damit sich ein Wechsel lohnt?
• Wie sieht Ihr Zeitplan aus, und wer redet bei der Entscheidung mit?

Mit eigener Recruiter-Lizenz macht CompLeadly eine Recruiter-Suche, eine Pipeline oder eine gespeicherte Suche zur Zielgruppe. Vernetzung, Opener und Follow-ups laufen, bis die Kandidatin antwortet. Das Erstgespräch über Wechselgründe führst du selbst. Formulierungen für jede Phase stehen in LinkedIn-Recruiting-Nachrichten, den Ablauf zeigt die Seite für Recruiter.

Bewerbung: das Kennenlerngespräch mit Recruiter oder Hiring Manager

Als Bewerberin oder Bewerber drehst du die Rollen um. Auch dein Kennenlerngespräch ist ein Erstgespräch, und auch hier gewinnt, wer fragt.

• Woran arbeitet das Team gerade, und wo soll die neue Person am meisten entlasten?
• Was bleibt liegen, solange die Stelle offen ist?
• Woran würden Sie nach sechs Monaten merken, dass die Besetzung gepasst hat?

Den Weg zum Gespräch kannst du genauso aufbauen wie im Vertrieb: Eine Personensuche nach Recruitern und Teamleitungen bei deinen Wunscharbeitgebern wird zur Zielgruppe. Profilbesuch, Vernetzung, Opener und Follow-up laufen schon in der kostenlosen Version mit ihren Tageslimits. Für eine kleine, gezielte Liste reicht das. Typische Fehler auf dem Weg dorthin stehen in LinkedIn-Fehler bei der Jobsuche.

Nach dem Gespräch: Follow-up

Das beste Erstgespräch verpufft, wenn danach eine Woche Funkstille herrscht. Drei Regeln:

1. Am selben Tag zusammenfassen. Drei Punkte, die du gehört hast, der vereinbarte nächste Schritt, das Datum. Wer zusammenfasst, zeigt, dass er zugehört hat. Eine Vorlage dafür steht in Follow-up-Vorlagen, Muster 3 „Nach einem Termin“.
2. In den Worten des Kunden schreiben. Hat er von „Chaos im Onboarding“ gesprochen, schreibst du nicht „Optimierungspotenzial im Prozess“.
3. Kommt keine Antwort, nachfassen. Nach einigen Werktagen kurz erinnern, mit dem nächsten Schritt im Betreff. Ist jemand gar nicht erst zum Termin erschienen, frag am selben Tag freundlich nach und schlag zwei neue Zeiten vor.

Auf LinkedIn hilft dir dabei, dass die automatischen Follow-ups der Sequenz schon mit der ersten Antwort gestoppt haben. Niemand bekommt nach dem Gespräch noch eine Vorlage, die nicht mehr passt. Im Smart Chat legst du dir eine Kategorie wie „Erstgespräch geführt“ an und siehst auf einen Blick, wer noch auf deine Zusammenfassung wartet.